Bạn đang chuẩn bị kinh doanh phòng gym? Hoặc phòng tập gym của bạn đã setup hoàn thiện? Vậy nên định giá dịch vụ tập luyện cho học viên, cá nhân như thế nào là hợp lý? Hay nói cách khác, chủ đầu tư cần có chiến lược định giá dịch vụ phòng gym như thế nào để thúc đẩy doanh số bán hàng, thu lợi nhuận?
Bài viết dưới đây, GYMdesign chia sẻ các phương pháp tiếp cận hiệu quả nhất. Hy vọng sẽ giúp chủ phòng gym, fitness có thể tiếp cận tối đa chuyển đổi hóa khách hàng, bứt phá doanh thu trong tương lai.
Chiến lược định giá phòng gym là gì?
Chiến lược định giá là cách chủ đầu tư thực hiện để tính phí khách hàng và thành viên cho dịch vụ, sản phẩm mà đơn vị cung cấp. Đó là một yếu tố cơ bản của bất cứ mô hình kinh doanh nào. Với phòng tập gym cũng không ngoại lệ.
Hay nói cách khác, giá của các thẻ tập, gói tập không đơn thuần chỉ là số tiền mà học viên trả cho bạn. Bạn cần phải làm thế nào để nhận được giá trị cao nhất từ chính những gói tập đó. Tất nhiên, giá trị phải tương ứng và gắn liền với tình hình thực tế.
Tầm quan trọng của chiến lược định giá dịch vụ trong phòng tập gym
Định giá được xem là bước quan trọng nhất quyết định đến quá trình bán hàng, tiếp thị và duy trì hoạt động của phòng gym. Định giá sẽ ảnh hưởng đến số lượng khách hàng quyết định tham gia tập luyện. Và đến cuối cùng là dòng tiền và lợi nhuận tổng thể của phòng gym.
Định giá các dịch vụ trong phòng tập gym đúng. Khi đó công việc kinh doanh thuận lợi, thành công; và ngược lại. Chính vì thế, đây là công đoạn có tầm quan trọng chiến lược. Chủ phòng tập phải tính toán cẩn thận.
Sai lầm khi định giá gói tập của nhiều người mới khởi nghiệp
Chủ phòng tập đã có kinh nghiệm kinh doanh, mở nhiều chuỗi phòng tập thì việc định giá không gây nhiều khó khăn. Nhưng hầu hết các PT, HLV thể hình khi đứng ra kinh doanh riêng lẻ lần đầu tiên lại chưa suy nghĩ kỹ về chiến lược định giá.
Dựa vào đối thủ cạnh tranh
Không ít trường hợp chỉ xét qua đối thủ cạnh tranh và điều chỉnh lên, xuống hoặc ngang bằng. Phương pháp này chỉ đúng ở thời điểm trước đây vài năm.
Tuy nhiên ở thời điểm hiện tại, nó đem lại rủi ro cực kỳ cao. Có thể mức giá bạn chọn chưa bao gồm cả khoản chi phí đầu tư ban đầu và khoản duy trì.
Bạn sẽ phải phục thuộc và chạy theo đối thủ cạnh tranh của mình. Đối thủ cạnh tranh giảm giá, bạn cũng phải giảm theo. Kết quả, giảm giá bán xuống mức thấp nhất để đạt mục đích lôi kéo khách hàng tiềm năng. Thế nhưng, không có gì đảm bảo rằng khách hàng sẽ chọn dịch vụ của bạn.
Các chuyên gia cộng tác với GYMdesign gọi phương pháp định giá này: “có thể dẫn đến một cuộc chạy đua xuống đáy”. Và cuối cùng, tất cả những điều này sẽ làm giảm giá trị dịch vụ mà phòng tập tạo ra cho người dùng. Sẽ thật khó để nâng về mức giá cao như ban đầu.
Tính toán chi phí + lợi nhuận
Đây được xem là cách tiếp cận cổ điển mà hầu hết các phòng tập có quy mới có quy mô vừa và nhỏ đang áp dụng. Nó bao gồm việc tính toán các khoản chi phí. Sau đó sẽ tính thêm với một tỷ suất lợi nhuận để định giá bán cuối cùng.
Theo đó, phòng gym cần tính toán các khoản phí:
- Cho thuê tòa nhà
- Chi phí thiết kế, thi công đầu vào
- Lương nhân viên
- Tiện ích
- Trang thiết bị
- Giấy phép hoạt động
- Bảo hiểm
- Tiếp thị, marketing
- Thuế
Ưu điểm:
Cách tính này hoàn toàn hợp lý theo logic. Nó đảm bảo nguồn thu đủ để trang trải cho các hoạt động duy trì phòng gym.
Nhược điểm:
Bạn có thể bỏ lỡ việc nâng cao giá trị sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp. Điều gì sẽ xảy ra nếu khách hàng đến với phòng tập thể hình của bạn và sẵn sàng trả mức phí cao hơn để đổi lấy một dịch vụ tốt? Nếu áp dụng cách định giá này, chủ phòng tập nên kết hợp với cách tìm hiểu và phân tích đối thủ cạnh tranh. Đảm bảo mức giá mình đưa ra là hợp lý.
Tiếp cận theo định hướng mục tiêu
Có nghĩa nó sẽ xuất phát từ mục đích ban đầu của bạn. Bạn muốn trong 1 tháng/ hoặc 1 năm sẽ tạo ra được doanh thu bao nhiêu cho phòng gym. Từ đó đưa ra chiến lược tổng thể, chứ không dừng lại ở giá bán.
Ưu điểm:
Phương pháp này cho phép bạn tự do trong việc đặt mục tiêu doanh số tùy theo điều kiện thực tế.
Hạn chế:
Bạn cũng cần phải tính đến các chi phí duy trì để đảm bảo tính hài hòa nhất. Bên cạnh đó, chủ doanh nghiệp và phòng tập cần phải trả lời được câu hỏi: phòng gym sẽ cung cấp cho khách hàng những gì xứng đáng với mức giá họ chi trả mua thẻ tập? Đồng nghĩa với việc, bạn phải là người nắm rõ những giá trị mình sẽ tạo ra, mang đến. Nếu không, việc kinh doanh sẽ thất bại.
Cách định giá các dịch vụ trong phòng tập fitness
Có rất nhiều cách để định giá bán cho sản phẩm. Ở đây, GYMdesign xin điểm gia những yếu tố có liên quan đến việc định giá dịch vụ phòng gym.
Phân khúc, thương hiệu
Phòng gym bình dân thường áp dụng chiến lược: Số lượng lớn, chi phí thấp. Có nghĩa dịch vụ sản phẩm cung cấp ở mức giá thấp nhất nhằm thu hút nhiều học viên nhất.
Cách tiếp cận này sẽ được phối với thương hiệu, đẳng cấp và cả quyền lợi của khách hàng. Nó bị giới hạn ở mức độ nhất định, cả tiện nghi và lộ trình. và rất có thể khi yêu cầu khách hàng trả thêm phí, nó sẽ làm ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của phòng tập.
Phòng gym tầm trung và cao cấp lại có chiến lược định giá trọn gói theo từng cấp thẻ: thẻ thường, thẻ bạc, thẻ vàng, thẻ kim cương… Theo đó, học viên bỏ một khoản chi phí cao cho thẻ tập, khách hàng sẽ được dùng các dịch vụ, tiện ích khác như: xông hơi, bể bơi… Các dịch vụ, tiện ích sẽ được quy định rõ ở phân cấp của thẻ.
Đối tượng
Đối tượng của phòng tập thể hình là ai? Đây thuộc phần nghiên cứu khách hàng tiềm năng mà chủ phòng tập đã nhắm tới khi thiết kế thi công. Đối tượng và chi phí thu nhập của họ sẽ ảnh hưởng đến việc quyết định tham gia tập luyện.
Thời gian
Bạn nên tính phí tập theo ngày, tháng, quý hay năm? Hầu hết các phòng gym đều mang đến nhiều sự lựa chọn cho khách hàng. Nhưng đa phần là mua theo tháng, theo quý.
Lời khuyên
Về vấn đề giá dịch vụ trong phòng tập, GYMdesign khuyên các chủ đầu tư hãy giữ mọi thứ đơn giản và minh bạch:
- Nên cung cấp cả 3 option để khách hàng chọn lựa: bình dân – tầm trung – cao cấp
- Hãy minh bạch về tổng doanh thu, gồm cả thuế, phí.
- Đưa ra cam kết linh hoạt trong 1, 2, 3 tháng thay vì hợp đồng tối thiểu 6 tháng, 12 tháng.
- Học viên sẽ quan tâm đến những lợi ích, giá trị mà họ nhận được. Vì thế hãy cho họ biết những giá trị mà họ sẽ có được khi mua dịch vụ.
GYMdesign đề xuất chủ phòng tập nên công khai minh bạch giá trên website, fanpage. Bởi vì việc bắt khách hàng phải liên hệ khiến cho họ có ấn tượng ban đầu khá tiêu cực. Trong 100% người xem bài quảng cáo, sẽ có khoảng bao nhiêu % gọi lại?
Việc công khai bảng giá trên website, fanpage cũng giúp bạn xác định được đúng khách hàng tiềm năng. Và đảm bảo được rằng họ thực sự quan tâm và sẽ mua thẻ tập nếu đúng những gì đang tìm kiếm.
Chiến lược định giá dịch vụ phòng gym là bước quan trọng quyết định đến doanh thu phòng tập. Giá cả phải cân đối ở khoản chi tiêu và lợi nhuận cuối cùng. Nhưng đủ sức hấp dẫn khách hàng.
8 xu hướng kinh doanh phòng gym được định hình trong năm 2021