MỤC LỤC
Membership là một phần quan trọng trong kinh doanh phòng tập gym. Nhất là những câu lạc bộ thể hình có sản phẩm cốt lõi là thẻ thành viên. Nhưng so với Personal trainer (PT) thì Sale Membership lại yếu thế hơn về chuyên môn kiến thức. Vậy làm thế nào để đội ngũ này có thể tìm kiếm và khai thác tối đa nguồn khách hàng tiềm năng, tăng doanh thu cho phòng tập? Cách sale phòng gym được GYMdesign tổng hợp và chia sẻ dưới đây hy vọng sẽ là đòn bẩy giúp chủ phòng tập bứt phá doanh thu.
Nhân viên sale membership cần có những kỹ năng và yêu cầu gì?
Sale membership là bộ phận chuyên tư vấn bán thẻ tập trong các trung tâm Fitness. Trực tiếp tạo ra doanh thu cho phòng tập, các nhân viên Sale membership cần đáp ứng những kỹ năng và yêu cầu sau:
Có hiểu biết về sản phẩm dịch vụ và ngành nghề
Tuy không phải trực tiếp đứng lớp giảng dạy nhưng mỗi nhân viên Sale membership phải có hiểu biết về tất cả các sản phẩm dịch vụ; tác dụng của các loại hình tập luyện; danh sách, công dụng của máy móc, thiết bị: thẻ tập, ưu điểm, giá thành của mỗi loại; cách thức kết hợp sử dụng các dịch vụ trong cùng một fitness để đảm bảo an toàn, hiệu quả cho khách hàng…
Ngoài ra, chủ động tìm hiểu về dinh dưỡng, giải phẫu, sức khỏe, bệnh lý… cũng giúp bạn tự tin hơn khi giao tiếp với khách hàng.
Bên cạnh những hiểu biết về công ty, làm sale còn phải tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh cùng phân khúc. Nghiên cứu đối thủ càng kỹ lưỡng bao nhiêu, tỉ lệ thành công càng tăng lên bấy nhiêu.
Biết cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Như đã nói, sale membership ngành fitness không thể trông chờ vào khách hàng từ Marketing của công ty mang về. Mà bản thân mỗi người phải học cách tự khai thác khách hàng tiềm năng. Có thể tìm kiếm qua nhiều kênh thông tin như: telesale, outdoor, walk-in, marketing, bootshow, referral…
Kỹ năng giao tiếp, trình bày, thuyết phục, lắng nghe
Đây là TOP những kỹ năng bán hàng cực kỳ quan trọng của một sale membership. Giao tiếp chính là khả năng sử dụng phương tiện ngôn ngữ nói hoặc ngôn ngữ cơ thể để truyền đạt những suy nghĩ, ý kiến, cảm nhận một cách thuyết phục nhất. Giao tiếp tốt giúp thúc đẩy mối quan hệ hai chiều từ cả phía sale và khách hàng.
Trong giao tiếp, yêu cầu sale membership phải có giọng điệu linh hoạt, gần gũi, thuyết phục; diễn đạt mạch lạc; có ý thức khơi gợi câu chuyện; xử lý khéo léo các tình huống phát sinh; luôn tạo được ấn tượng với khách hàng.
Thuyết trình cần ứng dụng trong khi giới thiệu sản phẩm dịch vụ; hoặc khi tổ chức các buổi workshop. Kỹ năng này đòi hỏi người nói phải giữ vững tâm lý và tự tin trước đám đông; phong thái điềm đạm; trình bày dễ hiểu, có sức cuốn hút mà mang lại sự hài lòng, thú vị cho người nghe.
Lắng nghe cũng là một kỹ năng quan trọng của nhân viên kinh doanh. Bạn cần học để lắng nghe ý kiến, mong muốn, chia sẻ của khách hàng; học lắng nghe feedback, góp ý khi khách hàng trải nghiệm sản phẩm dịch vụ. Từ đó, càng tạo được sự gần gũi với khách hàng. Tăng tỉ lệ giữ chân khách hàng cũ.
Có kỹ năng xây dựng mạng lưới khách hàng, chăm sóc khách hàng
Đây là kỹ năng cực kỳ quan trọng đối với nhân viên kinh doanh phòng gym. Việc giữ chân khách hàng, tạo trải nghiệm tốt cho khách giúp phòng tập tiết kiệm được rất nhiều thời gian, chi phí. Chưa kể, chính những khách hàng này lại giúp phòng tập có thêm khách hàng mới qua giới thiệu truyền miệng.
Nhưng thực tế hầu hết các phòng tập hiện nay đều không có chiến lược giữ chân khách hàng một cách hệ thống hóa. Có không ít trường hợp hào hứng nhưng chỉ tham gia được 1 – 2 buổi hoặc nửa tháng là dừng đột ngột.
Vì vậy, ngoài quá trình tập luyện cùng HLV, bản thân các sale membership cũng cần xây dựng mạng lưới khách hàng; chăm sóc khách hàng để họ có được hành trình trải nghiệm tốt nhất. Từ đó tăng độ gắn bó với phòng tập. Các phương án đơn giản có thể thực hiện như:
- Cung cấp dịch vụ vượt mong đợi của khách hàng
- Giao tiếp linh hoạt, xử lý tình huống nhanh nhẹn
- Cố gắng học nhớ tên khách một cách nhanh nhất
- Khuyến khích khách hàng phản hồi, lắng nghe phản hồi
- Nhớ đến sinh nhật khách hàng
Có khả năng kết nối với Personal trainer
Personal trainer và sale membership không phải là hai bộ phận kinh doanh độc lập. Mà họ cần kết nối với nhau một cách linh hoạt. Vừa là để giữ chân khách hàng, vừa hỗ trợ tư vấn khi cần thiết. Từ đó tăng khả năng thành công khi chốt đơn.
Cách để sale phòng gym hiệu quả nhất đó là tự thu nạp những kỹ năng quan trọng. Vì thế, để trở thành một best seller ngành gym, nhân viên kinh doanh còn cần một số kỹ năng sau:
- Kỹ năng quan sát
- Kỹ năng đặt câu hỏi
- Kỹ năng xử lý từ chối
- Kỹ năng giải quyết tranh chấp, khiếu tại
- Kỹ năng quản lý thời gian
- Kỹ năng tạo động lực
- Kỹ năng lập kế hoạch
- Kỹ năng nắm bắt tâm lý, đọc vị khách hàng…
Các bước trong quy trình sale phòng gym
Quy trình sale phòng gym cơ bản
Quy trình bán hàng cơ bản trong phòng tập được chia thành 6 bước phổ biến:
Bước 1: Tạo danh sách khách hàng tiềm năng và cơ sở dữ liệu để tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua các phương tiện.
Bước 2: Tư vấn sơ bộ, đặt lịch hẹn với khách hàng tiềm năng để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ.
Bước 3: Gặp gỡ khách hàng. Tiếp cận, phân tích các nhu cầu, khó khăn, mục đích… của khách hàng. Tư vấn gói sản phẩm dịch vụ phù hợp dựa trên nhu cầu đó. Giải đáp các thắc mắc nếu có.
Bước 4: Chốt đơn gói thẻ tập mà khách hàng đã lựa chọn. Hoàn thành các thủ tục giấy tờ cần thiết.
Bước 5: Chăm sóc các thành viên sau bán hàng.
Nghệ thuật sale phòng gym chuyên nghiệp – Cách sale phòng gym hiệu quả
Với một sale fitness lành nghề, nghệ thuật bán hàng trong phòng gym gồm 5 giai đoạn:
Giai đoạn 1: Gây ấn tượng. Gây ấn tượng đầu tiên trong 3s đầu tiên. Chào và giới thiệu ngắn gọn trong 10s. Và dành trọn 120s để khách hàng nắm bắt được thông tin, tạo cảm xúc, ấn tượng.
Giai đoạn 2: Khai thác thông tin. Giai đoạn này cần thuần thục kỹ năng lắng nghe và đặt câu hỏi đúng, trúng, phù hợp.
Giai đoạn 3: Tìm ra động lực và sự đồng cảm với khách hàng. Sale fitness có một khoảng thời gian siêu ngăn để phân tích, tổng hợp các thông tin đã khai thác. Từ đó xác định chính xác động lực thực sự của khách hàng. Tìm điểm neo đồng cảm để thôi thúc hành vi mua hàng của khách hàng.
Giai đoạn 4: Thể hiện khao khát phục vụ. Bước này cần dùng cảm xúc để thể hiện khát khao sẵn sàng phục vụ của phòng tập.
Giai đoạn 5: Chốt sale. Cung cấp đúng giải pháp và thôi thúc khách hàng chốt sale. Bao gồm 1 lộ trình hợp lý; tăng cường bán hàng bằng cam kết; thêm các dẫn chứng làm tín hiệu.
Cách để sale phòng gym hiệu quả, bứt phá doanh thu
Hiểu rõ khách hàng tiềm năng của bạn là ai
Trong quá trình tìm kiếm và tư vấn, sale phòng gym cần phải hiểu rõ khách hàng của mình là ai. Họ có độ tuổi, giới tính, sở thích, nhu cầu, khó khăn, insight… như thế nào? Nói cách khác, cần vẽ chân dung chi tiết khách hàng trước. Hiểu được động cơ, lý do mua sản phẩm, dịch vụ là gì? Đây là thông tin cơ sở quan trọng để xây dựng khung kịch bản tư vấn tốt nhất, tăng tỉ lệ chốt sale.
Xây dựng kịch bản chốt sale fitness
Sau khi có đủ thông tin cơ bản của khách hàng, hãy xây khung kịch bản. Bạn cần phải biết phần mở đầu bạn sẽ nói gì? làm gì và mục tiêu là gì? Từ đó bước tiếp theo sẽ ra sao? Lấy ví dụ:
Phần mở đầu: gây ấn tượng
Phần thứ 2: khai thác thông tin khách hàng
Phần thứ 3: lắng nghe chia sẻ
Phần thứ 4: thúc đẩy nhu cầu
Phần thứ 5: tư vấn giải pháp
Phần thứ 6: Đưa ra đề nghị trải nghiệm
Khung kịch bản tư vấn không cần phải quá chi tiết và có thể linh hoạt thay đổi tùy theo từng khách hàng. Điều quan trọng là đừng dập khuôn máy móc.
Chuẩn bị kỹ một thông điệp cần truyền tải
Bạn đã có bước phân tích và vẽ chân dung khách hàng. Dể tăng tỉ lệ chốt sale khi gặp trực tiếp, bạn nên chuẩn bị thêm một thông điệp rõ ràng để truyền tải. Thông điệp đó phải làm cho khách hàng thấy được sự khác biệt trong sản phẩm, dịch vụ mà phòng gym của bạn cung cấp. Điều này quyết định rất lớn đến hành vi mua hàng.
Thông điệp cần dễ hiểu, gần gũi và chân thật. Đó có thể là quy trình huấn luyện; chương trình khuyến mãi; “bằng chứng” thể hiện hiệu quả của những khách hàng trước đó; hoặc cam kết về kết quả… Thông điệp cần thỏa mãn nhu cầu của khách; đồng thời truyền tải được nét đặc sắc trong sản phẩm, dịch vụ mà phòng gym cung cấp.
Bán đúng sản phẩm cho đúng khách hàng tiềm năng
Ai cũng là khách hàng. Nhưng quan trọng hơn là cần thực sự tập trung vào những khách hàng tiềm năng; khách hàng mà có khả năng mang lại doanh số cho phòng tập trong thời gian ngắn nhất. Để làm được điều đó, nhân viên sale phải nghiên cứu kỹ lưỡng insight của khách. Từ độ tuổi, sở thích, nghề nghiệp, vị trí, thói quen, nhu cầu, trở ngại, vấn đề đang gặp phải….
Sau khi xác định đúng khách hàng tiềm năng, tiếp tục bán đúng sản phẩm cho họ. Linh hoạt xây dựng kịch bản bán hàng phù hợp với insight đó. Đừng máy móc bê tất cả những gì đã học hỏi được để làm mất thời gian cả tiếng đồng hồ của khách. Chỉ khi bán đúng sản phẩm cho đúng đối tượng, sale membership mới có thể thu được doanh số như mong muốn.
Đừng bán sản phẩm, hãy bán giải pháp
Đây là cách sale phòng gym hiệu quả mà mỗi nhân viên cần nắm vững. Sản phẩm và giải pháp có sự khác biệt rất rõ ràng. Sản phẩm có thể sẽ dành cho tất cả mọi người. Nhưng giải pháp lại mang tính cá nhân hóa, trực tiếp có lợi với một cá nhân cụ thể. Đây là điều mà khách hàng rất cần khi đến phòng tập.
Nhưng thực tế rất nhiều nhân viên kinh doanh mắc phải cái sai là nói quá nhiều về sản phẩm. Trong khi lại quên mất khách hàng có thực sự cần lắng nghe những gì mà bạn đang quảng cáo. Đó là lý do vì sao doanh số giảm, sale mãi không ra số hoặc phòng tập mất đi vị thế trong lòng khách hàng.
Vì thế, điều cần nhớ khi làm sale là khách hàng họ chẳng quan tâm dịch vụ của bạn là gì? Họ chỉ quan tâm sản phẩm, dịch vụ của bạn giải quyết vấn đề của họ như thế nào? Tại sao họ cần mua và sử dụng dịch vụ của bạn? Số tiền mà họ sẽ bỏ ra có thực sự xứng đáng với những gì họ sẽ nhận được không?
Cho nên, tập trung bán giải pháp thay vì sản phẩm chính là yếu tố giúp bạn thành công khi làm sale fitness. Để làm được điều này, người làm sale cần biết kết nối nhu cầu của khách hàng với sản phẩm của phòng tập. Tạo ra mối quan hệ win – win giữa sản phẩm với nhu cầu và số tiền mà khách bỏ ra.
Đừng bán một thứ cảm xúc nhất định cho nhiều khách hàng
Cảm xúc có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng. Không chỉ riêng ngành gym mà trong bất cứ lĩnh vực nào cũng vậy. Do đó, thay vì bán tính năng, tiện ích của dịch vụ, hãy đem đến cho khách hàng giải pháp, giá trị hữu ích phù hợp với nhu cầu. Đồng thời cho họ thấy được sự tin tưởng, thoải mái và vui vẻ khi tiếp xúc, sử dụng dịch vụ. Khách hàng vừa có sản phẩm ưng ý, vừa nhận thêm nhiều cảm xúc tích cực. Chẳng có lý do gì khiến họ từ chối, thậm chí giá trị quy đổi có thể đắt hơn những nơi khác.
Khởi tạo cảm xúc cho khách hàng là quan trọng. Nhưng đừng máy móc bằng cách mang đúng 1 thứ cảm xúc y hệt để bán cho nhiều người sau đó. Vì mỗi người lại có một nhu cầu cảm xúc riêng.
Cách sale phòng gym hiệu quả trong trường hợp này là phải phán đoán xem khách hàng thuộc tuýp người nào để có cách ứng xử và trao cảm xúc phù hợp.
Hãy nhớ :”Khách hàng sống theo cảm xúc rất nhiều. Khi bạn làm chủ cảm xúc của mình thì bạn có thể bán cho khách hàng mọi thứ.”
Kết luận
Trên đây là một số gợi ý về cách sale phòng gym hiệu quả từ các chuyên gia của GYMdesign và Fitness Sale Expert Đình Trường. Hy vọng sẽ là những kiến thức hay ho, thu vị cho các bạn đang có ý định theo đuổi nghề sale fitness một cách nghiêm túc.